ESTRATÉGIA COMERCIAL

       Dois passos iniciais são importantes para ter o sucesso da estratégia comercial: definir o mercado de atuação e conhecer bem o cliente. No entanto, identificar um mercado e traçar o perfil dos clientes vai além do óbvio. Informações sobre hábitos de compra, dados demográficos, poder aquisitivo, perfil psicográfico, no caso de clientes que atendam ao consumidor final. Quanto as empresas que atendem o mercado corporativo, informações importantes para a segmentação são: data de abertura, faturamento e segmentos de atuação.

       Outro ponto importante é planejar ações específicas para gerar demanda comercial, que devem estar distribuídas no funil de vendas: criação de propostas, abertura de oportunidades, geração de pontos de interesse e contato com futuros clientes. Após estabelecer estas ações, a empresa passa enxergar melhor o final do funil, obtendo maior previsibilidade em suas vendas. É este caminho que informa o quão bem a empresa converte leads em clientes potenciais e, o mais importante, clientes potenciais em clientes reais. Este processo deve ser analisado com certa frequência, já que são as análises em cima dos dados da esteira comercial que trarão ideias para as mudanças de rota, novas estratégias e possíveis ajustes táticos.

Podemos assim dividir a estratégia comercial em fases: encontrar clientes potenciais, conquistar tais clientes, manter esses clientes fidelizados e, por fim, aumentar a oferta de serviços dos clientes conquistados.

Para ter resultados positivos em vendas, é preciso ter bem definido quem é(são) a(s) persona(s). Ou seja, quem são os consumidores que buscam seu produto e quais deles se encaixam no perfil considerado ideal pela organização. Conhecer o perfil do público-alvo é essencial para fazer uma abordagem certeira.

       Deve-se conhecer os hábitos e comportamentos de consumo, desejos, necessidades, dificuldades e problemas comuns.

       Para chegar a um resultado, é preciso saber qual o esforço a ser feito para alcançá-lo. Ao elaborar a estratégia de vendas, consideraremos as metas a serem cumpridas. Avaliaremos seus números e os indicadores de mercado e, com base nestes dados, assim traçar um caminho a percorrer.

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